Het instellen van uw consultkosten is het besteEnslechtste deel van het runnen van een adviesbureau. Het is het beste omdat u bepaalt wat u waard bent (niet het management of HR) - en het is het slechtste omdat u er waarschijnlijk een hekel aan heeft om met uw klanten over geld te praten.
We begrijpen het. Het is niet makkelijk.
Toch hoeft het bepalen van uw adviestarieven geen angstaanjagende ervaring te zijn die u 's nachts wakker houdt. Als het goed wordt gedaan, zou het een ronduit lonende ervaring moeten zijn voor zowel u als de klant. Laten we u laten zien hoe het moet.
Inhoudsopgave
Hoe gemiddelde uurtarieven te berekenen
Hoe u tarieven per project kunt berekenen
Hoe provisiekosten in rekening te brengen
Communiceren van uw adviestarieven
Veelgestelde vragen over advieskosten
5 Must-Know-tips voor prijzen
Of u nu helemaal nieuw bent in consultancy of op zoek bent naar een nieuwe klant, u vraagt zich waarschijnlijk af: "Hoeveel moet ik in rekening brengen voor mijn diensten?"
Het hangt er vanaf.
Prijs is relatief. Als u op zoek bent naar een gouden getal dat we u kunnen vertellen, moeten we u helaas teleurstellen, maar prijs is slechts een perceptie van waarde - geen hard en snel getal.
Hoewel we later ingaan op de gemiddelde consultantsalarissen en adviestarieven per branche, zijn dit slechts gemiddelden. Ze kunnen uw besluitvorming beïnvloeden, maar uw uiteindelijke prijs is geheel aan u.
Maak je geen zorgen - we laten je daar niet aan hangen. Laten we een paar tips bekijken om u te helpen uw prijs in te voeren.
1. Schat uw waarde in
Je waarde inschatten is niet helemaal hetzelfde als het spelen van het spel The Price Is Right. Uw waarde is niet alleen een eindproduct zoals een artikel, podcastaflevering, onderzoeksinzichten of 1:1 training, het is veel meer dan dat.
Uw waarde is financieel gewin op de lange termijn, het verwijderen van vervelende wegversperringen, het onthullen van bedrijfsveranderende inzichten, het creëren van doorgaand verkeer en meer. Het gaat niet alleen om de tijd die u in advies steekt, het gaat om de resultaten van het advies.
Stel je bijvoorbeeld de Amerikaanse Onafhankelijkheidsverklaring voor. Het is slechts een document van 1.458 woorden, wat bijna de helft is van de lengte van dit artikel. Maar hoezeer we ook van dit stuk houden, we zouden beweren dat de Onafhankelijkheidsverklaring ongeveer 2,5 miljard keer meer waard is. De eindwaarde is anders dan de input - en uw advieskosten moeten dat weerspiegelen.
Bedenk waarom uw klant u misschien inhuurt. Het kan verschillende redenen hebben, maar waarschijnlijk is het omdat:
- U heeft de expertise of vaardigheden die uw klanten nodig hebben.
- Het is voor u kostenefficiënter om het werk te doen.
- Je klant heeft er geen tijd voor.
Al deze redenen hebben een waarde die verder gaat dan het eigenlijke werk dat moet worden voltooid, en ze moeten worden meegerekend in uw prijs. Hier volgen enkele aanvullende factoren waarmee u rekening moet houden bij het schatten van uw waarde:
- Grootte van de klant
- Expertise
- bandbreedte
- Tijdsdruk
- Middelen beschikbaar
- Beschikbaarheid van vervangende adviseurs
Houd rekening met een salaris
U stapt hoogstwaarschijnlijk over naar een carrière als consultant vanuit een vorige baan, bedrijf of bedrijf. Hoeveel je daar hebt verdiend, kan ertoe bijdragen dat je er alleen vandoor gaat, maar het kan helpen om een basislijn te geven van wat je moet halen. Stel deze vragen om ervoor te zorgen dat uw ambitieus salaris uw rekeningen kan betalen en wees realistisch.
- Welk salaris heb ik nodig om mijn levensstijl te ondersteunen?
- Welk salaris zou mijn ideale levensstijl ondersteunen?
- Wat is de waarde van de extralegale voordelen van mijn vorige baan die ik in mijn salaris moet opnemen (ziektekosten, verzekering, bedrijfswagen)?
De #1 fout om te VERMIJDEN in het bedrijfsleven | Dee Deng
2. Voorspel de hoeveelheid werk
De omvang van het werk zou een grote bepalende factor moeten zijn voor uw tarieven, maar de prijs per uur of project is moeilijk in te schatten. Het kan bijvoorbeeld sneller voor u zijn om een artikel van 2000 woorden voor een bedrijf te schrijven dan om een podcastaflevering van 5 minuten te produceren.
Het is allemaal relatief. Loop niet vast in het doen van enorme hoeveelheden werk voor minder dan je waard bent - het zal invloed hebben op je werk, geluk en de toekomstige verwachtingen van je klant.
Voordat u een prijs bepaalt, moet u ervoor zorgen dat u alles begrijpt wat het project met zich meebrengt. Als u een consultatiesessie van 1 uur aanbiedt, overweeg dan hoeveel voorbereidend werk er nodig is en of uw klant eventuele vervolgvragen na het consult kan sturen. Dit lijken misschien kleine toevoegingen, maar ze kunnen snel oplopen.
Als een klant u bijvoorbeeld een enorm bedrag aanbiedt voor een groot project, kunt u het werk ontleden en ontdekken dat het u twee keer zoveel tijd en moeite kost om te maken wat een kleiner project met een kleiner budget u beloont.
Als u eenmaal een beter inzicht heeft in de hoeveelheid werk die nodig is, kunt u uw tarieven beter bepalen.
3. Stel de percepties van uw klant vast
Je krijgt waar je voor betaalt. Een gratis steak bij een vriend thuis zal nooit zo lekker smaken als de steak van $ 60 die je in een gerenommeerd restaurant hebt gekocht - en dat heeft niets te maken met het eigenlijke eten of koken.
Als u uw tarieven te laag instelt, kunnen klanten het werk als amateuristisch of van lage kwaliteit beschouwen - voordat ze het zelfs maar zien!
Omdat uw honorarium een uitdrukking van waarde is, leiden lage adviestarieven niet noodzakelijkerwijs tot werk of respect. Alsuw klantenregelmatig consultants of freelancers hebben ingehuurd, zullen ze bekend zijn met de gemiddelde adviesmarkttarieven. Jezelf aan de lage kant plaatsen om concurrenten te ondermijnen, zal je niet altijd goed van pas komen.
Als u uw tarieven echter te hoog instelt, kunt u zich vervreemden van de klant en uzelf uit het project prijzen. Klanten kunnen u zien als de high-end van de advies- of freelancemarkt, en ze kunnen besluiten om genoegen te nemen met een minder ervaren maar meer betaalbaar alternatief.
Als je begint, is het lastig om het juiste tarief te vinden. Als je niet veel ervaring hebt, zoek dan een eerste klant en bied aan om werk te doen tegen een gereduceerde prijs of gratis. Concentreer u op het leveren van de best mogelijke resultaten, wat betekent dat u niet probeert om extra klanten te krijgen. Zodra je de resultaten hebt getoond, maak je een casestudy van die eerste klant. Herhaal deze stap en begin vanaf daar uw tarieven op te schalen totdat u een comfortabele prijs voor uw klanten vindt.
Het vinden van het door Goudlokje goedgekeurde consultatietarief is gemakkelijker gezegd dan gedaan, maar weet dat het ergens in het midden bestaat.
4. Beheer uw cashflow
Stel tarieven in die passen bij uw zakelijke en persoonlijke uitgaven. Deze tip gaat verder dan waarde, de reikwijdte van het werk en klantpercepties: u moet prijzen vaststellen die leiden tot voldoende levenskwaliteit en winstgevendheid voor uw bedrijf.
Kijk naar je uitgaven. Welk tarief moet u instellen om uw kosten te dekken, winst te maken en het leven te leiden dat u wilt leven? Dit antwoord varieert voor iedereen, dus je zult nergens een gouden getal vinden.
Terwijl je toch bezig bent, begin je naar je toekomst te kijken. Wat zijn je doelen voor je bedrijf en jezelf? Laat uw ambities als adviseur en ondernemer niet onderschatten. U hebt het recht om comfortabel te leven en ook financieel te gedijen.
Lees verder: Checklist voor het starten van een adviesbureau
5. Vind basislijnverwachtingen
Dit is een lastige tip. Ga voorzichtig verder. Veel consultants en freelancers maken de fout om gemiddelde consultanttarieven te verwarren met standaardprijzen - dat is niet het geval. Gemiddelden houden geen rekening met uw waarde, de omvang van het werk, klantpercepties of zelfs uw cashflow.
Kijk gerust naar adviestarieven per branche, maar gebruik ze niet als uw bijbel voor prijzen - gebruik ze als een ander gegevenspunt om naar te verwijzen.
Onthoud echter dat uw klant waarschijnlijk naar dezelfde nummers zal zoeken. Ze willen weten hoeveel ze een adviseur in rekening moeten brengen, zodat ze niet worden opgelicht. Als uw tarieven afwijken van de benchmarks in de branche, wees dan bereid om dit te onderbouwen.
Hoe u uw advieskosten kunt berekenen op basis van verschillende betalingsmethoden
Uw prijsmethoden zullen niet altijd hetzelfde zijn. Sommige klanten geven er de voorkeur aan om consultants per uur te betalen, terwijl anderen misschien per project of provisie willen betalen. In plaats van vast te houden aan één enkele methode, kunt u uzelf het beste flexibel prijzen, zodat u verdient wat u waard bent, ongeacht de systemen en processen.
De bovenstaande tips in combinatie met de onderstaande processen zouden u moeten helpen bij het bepalen van wat u in rekening moet brengen voor uw adviesdiensten en bij het opstellen van een prijsgids voor adviesbureaus.
Houd er rekening mee dat uw prijsstructuur voortdurend moet worden herzien, vooral als u uw vaardigheden uitbreidt en probeert uw consultancy uit te breiden. Uw tarieven zouden elk jaar moeten veranderen (bij voorkeur naar boven) naarmate u ervaring opdoet, uw portefeuille opbouwt en uw waarde bewijst. Keer terug naar deze stappen als uschaal uw bedrijf.
Hoe gemiddelde uurtarieven voor adviesdiensten te berekenen
We raden niet noodzakelijkerwijs aan om per uur te rekenen, maar misschien wilt u uw prijzen op deze manier structureren als uw advieswerk vergaderingen en veel persoonlijk werk omvat. Het bepalen van een uurtarief is ook een belangrijk onderdeel van het berekenen van per-project of provisietarieven, zodat u een basislijn hebt om vanaf te werken. Dus of u nu de methode van 3 x uur wilt gebruiken voor like-for-like-tarieven of de meer gecompliceerde 52-week, uw starttarief is van cruciaal belang voor de levensvatbaarheid van uw adviesbureau op de lange termijn.
3 x uurmethode
Een snelle en eenvoudige manier om uw adviestarieven te berekenen is de 3 x uur methode. Deze methode is het beste als u overstapt van een vergelijkbare rol als bureau of als adviseur als bijzaak. Met 3 x per uur kunt u uw huidige of vorige tarief nauwkeurig afstemmen zonder uw klanten te onderbieden of te overbelasten.
Volg deze stappen om uw tarief te berekenen volgens de 3 x uurmethode:
- Neem je huidige uurtarief
- Vermenigvuldig het met 3
Voorbeeld: $ 30 per uur x 3 = $ 90 per uur adviestarief.
Methode van 52 weken
De 52 weken methode is wat ingewikkelder. Dit moet worden gebruikt als u op zoek bent naar een volledige overgang van een zakelijke baan naar het runnen van een fulltime adviesbureau. Om je adviesuurtarief te berekenen uit je werkweeksalaris volg je deze stappen:
- Bepaal welk salaris u wilt verdienen.
- Neem dat aantal en deel het door 52 (aantal werkweken), dan weer door 40 (aantal uren per week).
- Neem dat nummer en markeer het met 25% tot 50%.
Stel dat u bijvoorbeeld een brutosalaris van $ 60.000 per jaar wilt verdienen. Om uw uurtarief te berekenen, deelt u $ 60.000 door 52 (wat ongeveer $ 1.154 is) en deelt u dat vervolgens door 40 (wat $ 28,85 is). Markeer dat vervolgens met 40%, wat resulteert in een uurtarief van ongeveer $ 40.
Die opslag van 40% zou de kosten van uw expertise en zakelijke uitgaven zoals overheadkosten, secundaire arbeidsvoorwaarden, belastingen en meer dekken. Deze kosten zijn voor iedereen verschillend, afhankelijk van de fiscale status en het type bedrijf.
Voel je vrij om bij het maken van je berekeningen met de cijfers te spelen om te voldoen aan de levensstijl die je wilt. Als consultant wordt u niet betaald voor vakantie of zwangerschapsverlof, dus u moet deze tijd in uw tarieven opnemen.
U wilt bijvoorbeeld uw brutosalarisdoel delen door 49 (in plaats van 52) om uzelf te compenseren voor 3 weken 'betaalde vrije tijd'. Of misschien wilt u slechts 4 dagen per week werken in plaats van 5 - in dat geval kunt u uw weektarief delen door 32 uur in plaats van 40.
Dat is het mooie van consulting en freelancen: je mag met de cijfers spelen om ze voor je te laten werken.
Hoe u de tarieven voor consultants per project kunt berekenen
Laden door het project is beter afgestemd op het op waarde gebaseerde prijsmodel dat we hebben besproken. Vaste vergoedingen zorgen voor een eenvoudigere workflow (aangezien u zich geen zorgen hoeft te maken over het bijhouden van uren), maar deze structuur kan lastig zijn vanwege scope creep en de natuurlijke neiging om te onderschatten hoe lang een taak zal duren.
Het definiëren en versterken van een vooraf bepaalde reikwijdte van het werk is cruciaal bij het in rekening brengen door het project. De beste manier om uw tarief per project te bepalen, is om uit te zoeken hoeveel uur u schat dat de taak in beslag zal nemen. U kunt een weloverwogen schatting maken op basis van uw kennis van het onderwerp en hoe lang het u in het verleden heeft gekost om bepaalde taken uit te voeren.
Deze stap kan lastig zijn voor nieuwe consultants, dus hier komen branchegemiddelden goed van pas.
Stel dat u bent ingehuurd om een hoofdartikel voor een tijdschrift te schrijven. Het eerste dat u moet doen, is uitzoeken hoeveel uur het project zal duren:
- Onderzoek: 1 uur
- Beoordeling van interviewtranscript: 2 uur
- Eerste versie: 5 uur
- Twee bewerkingsrondes: 2 uur
In totaal zal het project ongeveer 10 uur in beslag nemen. Vermenigvuldig dat met uw uurtarief en voeg vervolgens een opslag van 10-20% toe voor onverwachte onvoorziene gebeurtenissen, en voila: u heeft een ruwe schatting voor een adviseurstarief per project.
Onthoud echter dat dit soort prijzen nog steeds de werkelijke waarde van uw werk uitsluit. Denk eens terug aan het voorbeeld van de Onafhankelijkheidsverklaring. Als u bedrijfsveranderend werk uitvoert, hangt daar ook een financieel prijskaartje aan.
Van $ 0 tot $ 250.000 per maand in EEN JAAR | Het verhaal van Dee Deng
Hoe u advieskosten in rekening kunt brengen
Werken "op voorschot" betekent dat u een maandelijkse vergoeding ontvangt voor het werken van een bepaald aantal uren of het uitvoeren van routinetaken. Voorschotten kunnen geweldig zijn voor uw adviesbureau, omdat het inkomsten zijn waarop u kunt vertrouwen en waarvoor u kunt plannen (een zeldzaam goed in de freelancewereld).
Het is moeilijk om vanaf het begin een voorschot in rekening te brengen, omdat je alleen een schatting hebt van de omvang van het werk. Het is het beste om over te schakelen van een project- of uurbasis naar een vast bedrag zodra u de verwachtingen voor zowel u als de klant hebt bepaald. Bovendien weten sommige klanten niet precies wat ze nodig hebben, en je wilt niet vast komen te zitten in een tarief dat niet het hele bereik dekt.
Bereken uw adviesvergoeding op dezelfde manier als uw projecttarieven: het is in wezen een uitgebreid maandelijks project in plaats van kleinere eenmalige opdrachten. Sommige consultants bieden kortingen op voorschotten, omdat ze de voorkeur geven aan consistente inkomsten boven facturen per uur of per project. De keuze is aan jou.
Communiceer uw adviestarieven zonder afbrokkeling
Weten hoeveel u moet vragen voor uw advieskosten is slechts het halve werk. Nu is het tijd om te leren hoe u uw prijzen duidelijk en met vertrouwen kunt communiceren.
Het gesprek over tarieven gebeurt met elke klant, soms meer dan eens. Soms is het prettig, soms is het ongemakkelijk en soms is het lelijk. Hier zijn een paar tips om het zo soepel mogelijk te laten verlopen.
Vergeet niet dat elke klant anders is
Sommige klanten beginnen het gesprek doorhun standaardtarieven voorstellen, terwijl anderen zullen vragen wat u in rekening brengt. En sommigen weten misschien niet eens waar ze moeten beginnen.
Elke klant is anders. Ze hebben verschillende behoeften, processen en verwachtingen. Wees geduldig en verwacht niet dat ze vanaf het begin precies weten wat ze willen.
Doe je onderzoek en bereid je voor met de tarieven die we hierboven hebben geschetst, en je zult klaar en flexibel zijn om elk gesprek aan te gaan.
Praat niet over cijfers totdat u de reikwijdte begrijpt
Begrijpen wat de klant nodig heeft (en hoe goed ze het zelf begrijpen) speelt een grote rol in hoe je prijst en of je überhaupt vooruit wilt. Gooi een nummer te vroeg weg, en het kan moeilijk zijn om het later te veranderen als het project evolueert.
Als een klant vraagt: "Hoeveel vraagt u voor advies?" probeer het gesprek direct naar de projectdetails te leiden. U kunt bijvoorbeeld zeggen: "Ik wil graag een goed idee krijgen van de omvang van het werk voordat ik tarieven bespreek."
Wees zelfverzekerd, maar wees bereid om compromissen te sluiten
Vertrouwengaat ver. Uw klant wil een consultant die ze kunnen vertrouwen, en dat vertrouwen wordt opgebouwd tijdens onderhandelingen en samenwerking.
Presenteer uw tarieven desgevraagd niet als een vraag. Geef uw prijzen aan en wees bereid om voet bij stuk te houden. Als de klant uw tarief accepteert, gefeliciteerd! Dat gebeurt echter niet altijd.
Soms moet je een compromis sluiten. Het budget van een klant kan u bijvoorbeeld niet betalen. In plaats van de klant helemaal af te wijzen (of de klant die jou afwijst), stuur je de klant naar onderhandeling.
U kunt uw klant overtuigen om een deel van de ruimte weg te laten om aan uw prijsbeperkingen te voldoen, of u kunt een clausule in de overeenkomst opnemen om uw tarieven te verhogen na 2 tot 3 maanden bevredigend werk.
Veelgestelde vragen over advieskosten
Wat rekent u voor advies bij aanvang?
Zoek een klant en bied aan om pro bono te werken. Laat u niet afleiden door nieuwe klanten toe te voegen of uw bedrijf te promoten - doe gewoon uw best mogelijke werk. Maak vervolgens een casestudy over uw resultaten. Spoel en herhaal, waarbij u uw prijzen langzaam verhoogt bij elke nieuwe klant.
Welk type consultants maakt de hoogste vergoedingen?
De consultants die de hoogste kosten in rekening brengen, zijn advocaten, financiële en belastingprofessionals. Waarom? Omdat ze unieke en specifieke expertise hebben die zeldzaam is. U bent dus misschien geen auteursrechtadvocaat of investeringsadviseur, maar bedenk waar uw expertise zeldzaam is in uw vakgebied. Door uw vaardigheden te differentiëren en een niche te ontwikkelen, wordt u waardevoller als consultant.
Moet ik advieskosten in rekening brengen onder een LLC?
We raden u aan om met een belastingprofessional te praten voordat u de advieswereld ingaat. Als je advies geeft als een bijzaak om een paar vrienden te helpen met hun marketing, is het misschien oké om het inkomen gewoon als een onafhankelijke contractant te claimen. Maar hoe meer u raadpleegt, vooral B2B, hoe groter het risico dat u aansprakelijk wordt gesteld voor juridische stappen. Het vormen van een LLC voor uw adviesbedrijf zal uw persoonlijke bezittingen beschermen.
Geloof in uw waarde en de juiste prijs zal volgen
Het is normaal dat u een hekel heeft aan het proces van het bepalen van uw adviestarieven, maar u hoeft er geen geld of slaap voor op te geven. Met een beetje kennis en oefening kunt u vertrouwen krijgen in uw waarde als adviseur en ervoor zorgen dat uw prijzen dat weerspiegelen.
Nu u uw advieskosten kent, bent u klaar voor de lancering. Laat ons u helpen om over de eindstreep te komen.Meld je dan aan voor onze gratis cursusom te leren hoe je een adviesbureau start. We nemen je mee door onze beproefde roadmap om je talent om te zetten in inkomsten.
